Актуальная статья

Вадим Невров

22 апреля 2015 г.

 

«Вам не нужно тренироваться?

или почему продажи похожи на профессиональный спорт»

 

Профессиональная команда «Формулы–1» снова стала первой в очередном заезде. Гонщик стоял на пьедестале и тряс бутылку с шампанским. Вот сейчас будет выстрел пробки и брызги победы…

Профессиональная команда по футболу сегодня блестяще провела заключительную встречу сезона и победила со счётом 3:2. Решающий гол был забит на последней минуте. Публика ликовала на трибунах…

Профессиональная вело-команда взяла первое место в генеральной классификации главной многодневки сезона. Все сработали отлично и заслужили высокий результат…

К чему это я, спросите вы? Ну примерно вот к чему. Чуть позже, скажем через неделю, состоялись разговоры менеджеров и тренеров команд со спортсменами. Во всех случаях тренеры пришли обсудить планы тренировок и развития спортсменов, а те им в ответ – «Друзья, мы же чемпионы, какие могут быть тренировки? Что тренировать-то и так всё ясно». Можете представить себе такую ситуацию? Я – нет. То есть для профессионального спорта постоянные тренировки – это норма деятельности. 

Профессиональные продажи, по сути, очень близки профессиональному спорту. Здесь есть вызов, постоянные нагрузки, борьба с конкурентами за внимание покупателей и клиентов. А значит есть (должны быть) и постоянные тренировки. А вот продажи не профессиональные – это из оперы «хочу продаю, хочу – нет, хочу тренирую навыки и отрабатываю новые ситуации, а хочу – рассчитываю на чудо или добрую волю конкурентов». 

Чем продавец продаёт? Первое – мозгом и сознанием – силой своего мышления. Второе – связками, голосовыми связками и лёгкими. Продавец должен уметь дышать. Смешно? А вы думаете, если вы не управляете своим дыханием, то сможете реально работать с возражениями? Нет, не сможете. Ключевой момент в работе с возражениями – ваше умение дышать спокойно несмотря на эмоциональную нагрузку на вас со стороны клиента. Третье – телом – всё-таки он управляет пространством где находится и форматирует его. Опять же – это должен уметь делать профессиональный продавец. Соотвественно, как и у профессионального спортсмена мозг, голосовые связки, лёгкие, движения и жестикуляция – всё требует постоянной тренировки. Ну и конечно знание алгоритмов продаж, своего продукта и продуктов конкурентов, знание своих клиентов и потребителей – должны быть на высоте.

Сколько нужно совершить сознательных повторений, чтобы достичь должного уровня мастерства? Есть мнение учёных в спорте что это 10 000 повторений.  Много это или мало? Как посмотреть. Например, вы изучаете в боксе «правый прямой», можете кстати попробовать. 100 ударов в спокойном режиме вы точно нанесёте за 15 минут. 100 ударов это не много. Всё, простая математика, вам надо 100 дней, чтобы сделать 10 000 повторений. Согласитесь три с третью месяцев – это понятный период времени. А если в день наносить 345 ударов, что вполне реально, то время можно сократить до месяца. А вот за один день сделать эту работу невозможно. Грамотные тренеры знают это правило и выстраивают тренировки для профессиональных спортсменов системно, так, чтобы набирать форму каждый день. Так почему бы продавцов не тренировать по такому же принципу? 10 000 раз поздоровался с клиентом – точно будешь уметь это делать так, что «эскалатор сделки» (термин, который я употребляю в системе тренировок продавцов «Формулы успешных продаж 2.0») будет настроен правильно и способствовать продаже. 

Можете представить себе тренировку футболистов так, что каждый футболист тренируется сам по себе? И только во время игры футболисты собираются в команду. Я не могу. Вы скажете, что это глупость, ведь команду надо тренировать, как команду. Согласен. Но я вижу на каждом шагу, особенно в салонах продаж автомобилей, да и в других бизнесах, как людей отправляют на тренинги по одному, в лучшем случае парами. Тренировки получаются дискретными – оторванными от командного взаимодействия и оторванными от взаимодействия с пространством продаж или встреч с клиентами. Ну ведь известно же, что на своём поле играть легче. В «Формуле успешных продаж 2.0» для корпоративных клиентов тренировки проходят сразу для всей команды. Только так можно выстроить систему эффективного взаимодействия, понимания друг друга и своих клиентов. 

И в завершении этой статьи открытый вопрос к вам – так как часто надо тренировать продавцов, чтобы они стали по-настоящему профессионалами? 

Благодарю за внимание. Всем удачи, успехов, отличных тренировок, эффективных продаж и переговоров. Буду рад, если вызвал ваш интерес. 

Вопросы и комментарии шлите сюда: vadimnevrov@yandex.ru

Информация о «Формуле успешных продаж 2.0» и других моих тренингах здесь: www.nevrov.org